#41 - Du Lead Magnet, Lead Scoring, Lead Nurturing au Lead Generation où comment booster tes ventes durablement ?
Les Franglaiseries du Web : la newsletter bi-mensuelle qui décrypte pour toi les anglicismes du web 🇬🇧
Hello you et welcome aux nouveaux abonnés 👋
C’est la 41e édition des Franglaiseries du Web et ça sent bon les vacances d’été. ☀️
Avec vue mer ou vue montagne, où que tu sois pendant tes congés, tu pourras continuer à découvrir 2 Franglaiseries du Web par mois sur juillet-août ; et je te réserve une surprise début septembre. 🎁
Sans plus attendre, aujourd’hui, je décrypte les termes Lead Magnet, Lead Scoring, Lead Nurturing et Lead Generation pour qualifier tes prospects et ne plus te prendre des vents à chaque démarchage commercial.
Si tu aimes ce que tu lis par ici, tu peux me le dire en laissant un coeur ❤️ tout en bas de cette news. Cela m’aide à comprendre les sujets que tu préfères.
L’accès à toutes les Franglaiseries du Web précédentes se fait par là. Elles sont classées par ordre alpha juste pour toi.
Cette franglaiserie est pour tous les commerciaux et marketeurs B2B désireux de convertir leurs prospects en clients.
So, are you ready? (Temps de lecture : 5 mns)
Let’s get started with la franglaiserie n°41 :
LEAD : MAGNET / SCORING / NURTURING / GENERATION
(prononcés en anglais 🇬🇧 lid : mag•nette / sco•rinegue / neure•teu•rinegue / dgé•né•ré•cheune)
1. Lead Magnet, Lead Scoring, Lead Nurturing, Lead Generation : ça veut dire quoi ?
Avant de traduire ces anglicismes, regardons la définition de leur dénominateur commun - Lead. Dans le commerce et le marketing, un lead représente une piste d’un client potentiel, un prospect.
Depuis l’avènement du marketing digital, pour toucher ce prospect, plusieurs techniques se sont développées créant des anglicismes avec le mot “Lead” dont :
1- Lead Magnet, qui se traduit en français 🇫🇷 par “aimant à prospects”
2- Lead Scoring = notation des prospects
3- Lead Nurturing = alimenter les prospects selon leur niveau maturation
4- Lead Generation = génération de prospects
Ces termes sont propres au B2B et fréquemment utilisés dans le cadre d’une stratégie d’inbound marketing. Concrètement, qu’est-ce qu’on fait avec ces termes et comment les utiliser ?
2. Lead Magnet, Lead Scoring, Lead Nurturing, Lead Generation : Qu’est-Ce que C’est et Comment les Utiliser ?
Puisqu’un “Lead” est un prospect, ici regardons en quoi consistent les déclinaisons du terme Lead et comment les utiliser pour transformer un prospect en client.
🥕 LEAD MAGNET : C’est la carotte au bout du fil
Celle qui va attirer les prospects vers toi. Celle qui va inciter ces mêmes prospects à te laisser leurs coordonnées. Donc augmenter ta base de données.
Quoi faire ?
Tu crées un contenu inédit, de qualité et d’intérêt pour ta cible - les prospects à qui tu t’adresses : eBook, guide, webinaire, tuto, livre blanc, infographies, etc., et tu le diffuses sur les réseaux sociaux ou autre canal de diffusion sélectionné.
Exemple : Les contenus gratuits sur LinkedIn
A la fin de ton post LinkedIn, tu peux indiquer « Télécharge mon livre blanc sur les meilleures techniques de content marketing pour booster ta visibilité web accessible en lien du 1er commentaire ». Ici, via ton site web ou une landing page basique, tu leur demandes de laisser leur adresse email pour télécharger le livre. Ils rentrent leur email, téléchargent leur livre blanc et tout le monde est content. Ils ont un top book et tu as enrichi ta base de données en récupérant leurs coordonnées.
D’ailleurs pour rédiger tes posts LinkedIn, tu peux utiliser des techniques d’écriture pour capter l’attention avec le storytelling, le copywriting ou tu peux faire appel à des pros du ghostwriting qui te rédigeront tes posts pour toi.
WARNING quand même sur le fait d’éviter de rendre tes posts LinkedIn proposant des lead magnets en post "clickbaits".
Les gens ne sont pas dupes et détestent cette pratique de "putaclick" comme je la décryptais dans ma franglaiserie #10 par ici.
📏 LEAD SCORING : C’est la barre de mesure
Celle qui définit les critères de score (scoring en anglais) de chaque lead récupéré pour évaluer, sous forme de points, leur niveau d'intérêt et de qualification. Cet outil est méga intéressant pour qualifier ta liste de prospects et la segmenter : du nouvel arrivé au fidèle en passant par le “pas encore assez mature pour passer à l’achat”. Le lead scoring, c’est l’étape avant le lead nurturing.
Quoi faire ?
Le site web Hubspot détaille les critères et la méthode de calcul pour mettre en place le lead scoring par ici.
🥗
LEAD NURTURING :
C’est l’alimentation que tu donnes à tes prospects
Celle que tu partages régulièrement en entretenant une relation avec eux. En tout bien tout honneur 😅. Cette “alimentation” représente tout le contenu avec lequel tu peux les “nourrir” pour les accompagner tout au long du parcours d'achat, jusqu’à ce qu’ils cliquent sur le bouton “Je veux faire appel tes services”. Ce contenu se présente sous différentes formes : de l’article de blog, si tu es en mode slow content aux publicités en ligne ou aux emailings.
Quoi faire ?
Leur envoyer des e-mails personnalisés à forte valeur ajoutée ou des articles de blog portant sur leurs sujets et/ou problématiques. Ainsi, tu maintiens leur intérêt de continuer à te lire et de rester dans ta base de données. Grâce au lead scoring, tu peux cibler ton “alimentation” selon l’état de maturation de tes prospects et les fidéliser. Hubspot donne 7 techniques de lead nurturing par là.
🛠️
LEAD GENERATION
: C’est la boîte à outils
Celle qui regroupe les différents processus pour générer des prospects vers soi, dont le lead magnet, le lead scoring, le lead nurturing et quelques autres techniques de stratégie d’inbound et d’outbound marketing.
Quoi faire ?
De manière très simplifiée, faire du lead generation correspond à :
Identifier tes prospects, ou si tu n’en as pas, les personas de ta cible convoitée, pour comprendre ses problèmatiques/ses sujets.
Définir la façon dont tu vas les approcher, quel type de lead magnet tu vas créer et comment tu vas récupérer leurs coordonnées, avec quels contenus, selon quels KPIs, comment tu vas les nourrir.
Sélectionner les canaux de diffusion pour promouvoir tes différents contenus : réseaux sociaux, e-mails, publicités en ligne, article de blog, etc.
Analyser tes actions pour que tes efforts soient récompensés.
Hubspot (encore) détaille ici les techniques de lead generation.
Donc, le Lead Magnet va capturer des prospects comme un aimant. Le Lead Scoring te sert à qualifier et segmenter tes prospects. Le Lead Nurturing te sera utile pour les nourrir selon leur niveau de maturation. Le Lead Generation te permet de détailler ton process d’acquisition de prospects selon les stratégies que tu auras sélectionnées.
Voilà, maintenant que tu sais, à toi de passer à l’acquisiton de prospects et de les transformer en clients.
RDV jeudi en 15 pour la franglaiserie n°42.
Merci de m’avoir lue jusqu’ici 🫶
Stéph.